Il successo di un e-commerce non dipende solo dalla qualità dei prodotti che offriamo, ma soprattutto dalle strategie che adottiamo per raggiungere, coinvolgere e fidelizzare i clienti.
È fondamentale creare un’esperienza unica, capace di rispondere alle esigenze del pubblico e di instaurare un rapporto di fiducia duraturo.
Il panorama dell’e-commerce è in continua espansione: solo in Italia, nel 2024, gli acquisti online hanno superato i 58 miliardi di euro, con una crescita del 6% rispetto all’anno precedente. Parliamo quindi di mercato pieno di opportunità, ma anche di sfide per chi vuole emergere.
Per competere in un mercato digitale tanto affollato, è fondamentale sfruttare tutte le leve offerte dalle strategie digitali.
Vedremo insieme come creare una strategia di e-commerce marketing vincente,
esplorando alcune delle principali tendenze, delle strategie più efficaci e degli strumenti più utili per affrontare le sfide del mercato digitale in continua evoluzione.
Analizzeremo come utilizzare al meglio i dati, personalizzare l’esperienza cliente e ottimizzare ogni fase del percorso di acquisto per garantire il successo del tuo negozio online.
Se desideri far crescere la tua base clienti e migliorare la loro esperienza
Cos’è l’E-commerce Marketing
L’e-commerce marketing include tutte le attività per promuovere e vendere prodotti o servizi online, sfruttando canali digitali e l’interazione diretta con i clienti per creare esperienze personalizzate.
Questo significa utilizzare gli strumenti più adatti ad avvicinare i nostri clienti all’acquisto in tutte le fasi della loro customer journey, dal top of funnel (awareness) fino al bottom of funnel (decisione e acquisto).
L’E-commerce Marketing e il Customer Journey
Per quanto il nostro negozio e-commerce possa trovarsi ancora in una fase iniziale o intermedia del suo percorso di crescita, non dovremmo trascurare nessuna di queste fasi del percorso che ogni cliente fa verso il nostro brand ed il nostro prodotto:
- Awareness (Top of Funnel): In questa fase, quando ancora il cliente non è perfettamente consapevole del suo bisogno o non ne ha ancora deciso la priorità, l’obiettivo è attirare la sua attenzione risvegliando l’interesse verso il prodotto/servizio e verso il nostro brand. Strategie come il content marketing, campagne di social media, la SEO o il lavoro con gli influencer di settore, sono fondamentali per far conoscere il brand e generare interesse.
- Consideration (Middle of Funnel): Una volta catturata l’attenzione, è fondamentale fornire ai potenziali clienti tutte le informazioni necessarie per valutare e scegliere il prodotto. In questa fase è cruciale comunicare chiaramente la nostra proposta di valore, offrire una struttura di navigazione semplice e diretta, che rispecchi il modo di pensare dei nostri clienti. Ed occorrono descrizioni ed immagini dei prodotti efficaci, recensioni dei clienti, fino ad arrivare quando necessario a vere e proprie guide e video dimostrativi. Questi strumenti aiutano a rispondere ai dubbi del cliente e a fargli percepire il valore dell’offerta, creando fiducia e riducendo le incertezze prima dell’acquisto.
- Conversion (Bottom of Funnel): Quando i clienti sono pronti per l’acquisto, dobbiamo offrire un percorso di conversione semplificato. L’email marketing, offerte speciali e promozioni mirate, nonché un’esperienza utente ottimizzata, possono facilitare la decisione finale ed incentivare l’acquisto.
- Retention: Dopo l’acquisto, l’obiettivo è mantenere il cliente coinvolto e soddisfatto. Automazioni per email post-acquisto, programmi di fidelizzazione, e contenuti esclusivi sono strumenti chiave per aumentare la retention e il valore nel lungo termine.
- Advocacy: Infine, trasformare i clienti in sostenitori del brand è essenziale per la crescita nel lungo periodo. Inviti a lasciare recensioni, campagne per il referral e contenuti condivisibili possono incoraggiare i clienti a diventare promotori attivi del nostro brand.
Anche tu stai già lavorando su tutte queste fasi del percorso dei tuoi clienti per aumentare i tuoi ritorni sull’investimento?
Ma vediamo insieme anche alcuni degli strumenti che sono essenziali in una strategia e-commerce che ci permetta di far crescere le vendite.
Strumenti Fondamentali in una Strategia di E-commerce Marketing
Una strategia ben pianificata è imprescindibile per il successo di un e-commerce. Ecco alcuni elementi chiave:
Analisi del Mercato e della Concorrenza
Per posizionarsi in modo efficace, è fondamentale comprendere a fondo la propria nicchia e osservare attentamente la concorrenza. Analizzare periodicamente la concorrenza significa capire quali strategie funzionano per gli altri, identificare le loro forze e debolezze, e usare queste informazioni per fare scelte più consapevoli.
Anche perché il nostro cliente fa le sue scelte di acquisto confrontando la nostra offerta con quella dei nostri concorrenti. E la scelta finale non dipende normalmente solo dal prezzo, ma dalla percezione di qualità ed affidabilità, rispetto ai concorrenti, che riusciamo a trasmettere loro. In una parola sola, dalla fiducia che riusciamo a costruire.
SEO per E-commerce
Ottimizzare un e-commerce in ottica SEO non significa solo migliorarne il posizionamento sui motori di ricerca, ma anche garantire che ogni fase dell’esperienza utente risulti chiara, intuitiva e convincente. In questo contesto, la SEO non si limita ai contenuti informativi: deve includere tutta la struttura del sito, la presentazione dei prodotti, le schede e le pagine categoria, per rispondere sia ai bisogni degli utenti sia alle logiche dei motori di ricerca.
- Pagine categoria e prodotto ben strutturate È importante usare parole chiave pertinenti per titoli e descrizioni, accompagnarle con immagini ottimizzate e proporre contenuti chiari e utili. In questo modo, chi visita il tuo sito trova rapidamente ciò che cerca e viene guidato verso la scelta d’acquisto, mentre i motori di ricerca comprendono meglio la tua offerta, premiandola con una migliore visibilità.
- Navigazione intuitiva e contenuti utili
Un menù semplice e una buona organizzazione interna aiutano l’utente a orientarsi con facilità, riducendo il rischio di abbandono. Il collegamento tra le pagine deve essere logico e supportare la scoperta di nuovi prodotti. Integrare un blog o un’area informativa ti permette inoltre di intercettare potenziali clienti ancora nelle prime fasi del funnel, offrendo consigli, guide e approfondimenti che rafforzano la tua autorevolezza. - Ottimizzazione tecnica e performance del sito
La rapidità di caricamento, una struttura URL pulita, l’impiego di markup strutturati (schema.org) e un design responsive sono tutti fattori che migliorano sia l’esperienza utente, sia il posizionamento organico. Siti veloci, semplici da navigare e perfettamente fruibili su smartphone e tablet sono premiati da Google e apprezzati dai clienti, aumentando così le probabilità di conversione. - Costruire autorevolezza attraverso segnali esterni
Infine, l’acquisizione di backlink da siti autorevoli, le menzioni da parte di influencer o testate di settore e la cura dell’immagine del brand sui social e nella community di riferimento concorrono a potenziare il posizionamento. Più autorevole è la tua presenza sul web, maggiori saranno le opportunità di emergere rispetto ai competitor.
Content Marketing
Creare contenuti di valore è fondamentale per attrarre e fidelizzare i clienti.
Guide dettagliate, articoli di blog, video e altri contenuti mirati possono non solo aumentare la visibilità del brand, ma anche costruire fiducia e creare una connessione autentica con il pubblico.
Una buona strategia di content marketing deve includere una varietà di formati, come articoli, video, infografiche e guide, per rispondere in maniera efficace alle diverse preferenze del pubblico.
Ma soprattutto l’approccio migliore normalmente è quello di produrre contenuti specifici che siano interessanti per i clienti durante ciascuna fase del loro percorso di avvicinamento al nostro brand usando le tecniche dell’inbound marketing.
Social Media Marketing
I social media sono un mezzo fondamentale per sviluppare uno storytelling che crea relazioni autentiche con i clienti. Per ottenere risultati efficaci, è importante:
- Adattare il tono e lo stile del messaggio al contesto specifico di ciascun canale, poiché un approccio personalizzato può fare la differenza nel catturare l’attenzione degli utenti.
- Utilizzare in modo strategico gli ADS per portare ciascun contenuto al cliente giusto al momento giusto, massimizzando così l’interazione e il coinvolgimento, ma soprattutto le vendite.
- Dare valore a ciascun utente, facendolo sentire speciale, ad esempio, menzionando i suoi contributi in post dedicati, rispondendo ai commenti in modo significativo, o coinvolgendolo con sondaggi e domande che lo fanno sentire parte della community, . Consolidare il rapporto di fiducia con i clienti, significa trasformarli in sostenitori del brand e aumentando la loro fedeltà nel lungo periodo.
Email Marketing e Marketing Automation
L’email marketing resta uno dei canali più efficaci per convertire e fidelizzare i clienti. Anche le automazioni più semplici, come le email di follow-up e il recupero del carrello abbandonato, possono incrementare significativamente le vendite e migliorare le marginalità del nostro negozio. Tuttavia, per ottenere risultati davvero rilevanti, è essenziale sfruttare tecniche avanzate come la segmentazione dei clienti e la creazione di flussi di automazione personalizzati.
Ad esempio, segmentare il database dei clienti in base a comportamenti specifici, come le pagine visitate, i prodotti acquistati o gli interessi mostrati, consente di inviare messaggi mirati che rispondono direttamente alle esigenze del cliente. Un flusso di automazione può includere una serie di email che accompagnano il cliente dal momento in cui aggiunge un prodotto al carrello fino alla finalizzazione dell’acquisto, includendo promemoria, offerte speciali e testimonianze per eliminare qualsiasi dubbio residuo.
Altri esempi includono l’invio di email post-acquisto con suggerimenti di prodotti correlati, guide su come utilizzare al meglio l’acquisto effettuato, o offerte speciali per incentivare un secondo acquisto. Questi flussi personalizzati non solo aumentano il tasso di conversione, ma contribuiscono anche ad aumentare il Life Time Value (LTV) dei clienti, ossia il valore totale che un cliente genera nel corso della sua relazione con il nostro e-commerce.
Una tecnica efficace è l’automazione di email basate su trigger specifici, come l’anniversario dell’iscrizione del cliente, compleanni, o un certo periodo di inattività. Queste comunicazioni creano un’interazione più personale e mantengono vivo il legame con il cliente, aumentando le possibilità di riacquisto. La combinazione di segmentazione dettagliata e flussi di automazione ben pianificati rappresenta una vera e propria svolta per un e-commerce, consentendo di aumentare drasticamente i ritorni sull’investimento e di far crescere il brand in modo sostenibile e scalabile.
Collaborazioni con Influencer e Affiliate Marketing
Collaborare con influencer di nicchia e sviluppare programmi di affiliazione è un modo efficace per espandere la visibilità del brand e attrarre nuovi clienti.
Gli influencer possono aiutarti a raggiungere un pubblico specifico, creando contenuti autentici che promuovono i tuoi prodotti in modo credibile. Ad esempio, un influencer con un forte interesse per la sostenibilità può contribuire a promuovere un prodotto ecologico, integrandolo in una narrazione che sottolinea i valori comuni con il brand.
Ma è molto importante co-costruire uno storytelling, sposando le caratteristiche di ogni creatore con la strategia di storytelling del nostro brand.
Questo approccio permette di sviluppare una comunicazione che non solo promuove il prodotto, ma costruisce anche una connessione emotiva con il nostro pubblico.
Fai crescere il tuo e-commerce e offri ai tuoi clienti un'esperienza migliore
Le metriche e i KPI del Responsabile E-commerce
Avere un set di metriche da monitorare costantemente è fondamentale per valutare l’efficacia delle strategie adottate e giustificare gli investimenti. Metriche come il tasso di conversione (CR), il costo di acquisizione del cliente (CAC), il valore medio dell’ordine (AOV), la durata del valore del cliente (LTV), il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) e il margine di efficienza del marketing (MER) offrono una visione chiara delle performance aziendali.
Tu stai già monitorando tutte queste metriche del tuo e-commerce?
Analizzando questi indicatori, come responsabile e-commerce puoi:
- Individuare i punti di forza e debolezza del tuo funnel di vendita;
- Ottimizzare il budget pubblicitario per aumentare il ROAS e il MER;
- Migliorare la customer journey, incrementando il tasso di conversione;
- Definire azioni per fidelizzare i clienti e aumentare il LTV.
Questi dati non solo supportano il processo decisionale, ma permettono anche di orientare l’intera strategia aziendale verso il raggiungimento dei tuoi obiettivi.
E-commerce Marketing e AI
L’intelligenza artificiale (IA) e l’automazione stanno rivoluzionando l’e-commerce marketing, portando efficienza e personalizzazione a livelli inimmaginabili fino a poco tempo fa.
L’IA sta diventando uno strumento imprescindibile per migliorare ogni aspetto del marketing digitale, dalla creazione di contenuti all’ottimizzazione delle strategie di marketing, rendendo l’e-commerce più efficiente e offrendo esperienze altamente personalizzate.
Senza addentrarsi all’interno delle infinite possibilità di estrazione di valore dai dati del tuo e-commerce attraverso l’uso di machine learning e modelli di linguaggio, citiamo solo alcune applicazione alla portata anche delle e-commerce startup:
- Personalizzazione : creare offerte mirate sui comportamenti di acquisto e addirittura di navigazione di gruppi dl clienti o addirittura di singoli clienti non è più una prerogativa riservata ai colossi dell’ecommerce ma una buona pratica che è possibile calare anche in realtà che devono ancora crescere.
- Sviluppo di contenuti: l’elaborazione e raffinamento massivi delle descrizioni o delle immagini dei nostri prodotti, anche di interi cataloghi, è una attività che l’intelligenza artificiale rende sostenibile, e che può portare grandi benefici sia per l’esperienza utente sia per il posizionamento organico sui motori di ricerca.
- Assistenza: l’assistenza utente in tempo reale può risultare decisiva per aumentare i tassi di conversione. Oggi è possibile addestrare chatbot che rispondano h24 ai nostri clienti, fornendo loro i primi consigli e risposte sui nostri prodotti e sul nostro servizio di vendita, spedizione, e semplificare anche le fasi post vendita.
L’e-commerce marketing è un settore in continua crescita, ricco di opportunità per chi sa sfruttare le giuste strategie.
Il primo consiglio che ci sentiamo di dare ad ogni responsabile e-commerce è trovare un’agenzia che abbia esperienza e competenza su tutti gli strumenti che il modo digitale offre: un partner che sappia accompagnare, sia nello sviluppo strategico, sia nell anche in modo proattivo, la crescita dell’e-commerce.